银行客户经理培训——ASK模型

一、态度(Attitude)。

思想决定行动，态度决定一切

商业银行客户经理第一课应该是培养“五颗心”，即对银行忠心、对客户爱心、对事业进取心、对项目恒心、对成功信心。

真正改变命运的，并不是我们的机遇，而是我们的态度。

对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行客户经理第一课应是价值观培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展。要坚定在终身工作于本银行，老死在本银行，那么你的人生也一定很幸福，你不会颠沛流离。

一定不要在这山看着那山，总是不满意。否则，你总在试错的过程中。我们非常幸运，进入银行，相比同龄人，我们要万分珍惜。人生很想买股票，如果你曾经买了贵州茅台，就永远不要卖掉，与他终身厮守，工作也是这样，你选好了银行就要终身厮守，爱的奉献的，最终他要给你充裕的回报。

想一想银行给你这么体面生活，让你可以很有尊严生活，没有理由不感恩银行。

喜欢客户，愿意和客户接触，银行是个更看重人际感情地方，在中国，除业务维护客户，最好还有感情渗透，只有你从心底喜欢客户，才会愿意与客户交往。

对事业有着超强进取心，希望能有所作为，每日战斗不分昼夜，只要客户有需求，什么时候都是战斗的时间;

对项目有着超乎寻常恒心，不搞定，誓不罢休，优秀银行客户经理一定是个很执着的人，很犟的人，十头牛也拉不回;

对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈，百折不挠。

没有一个认真、负责的态度，很难成为一名 优秀的客户经理。

二、技巧(Skill)。

正确的营销技巧和方法

基本销售技巧主要包括：销售前准备技巧(了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等)、销售礼仪、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户等)、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。

专业销售技巧包括：人际沟通技巧、谈话技巧、谈判技巧、冲突管理等。

客户经理是一个与人打交道行业，具备高超人际关系技巧，可以很快将业绩做上去。

与客户打交道切忌一味让步，有时候是银行营销一个斗智斗勇过程，不要一开始就将底牌给客户，要有勇有谋，讲究策略。

以客户为中心是没错，但是不是让你一味的让步。

例如，在保兑仓业务中，我们银行一个银行客户经理在营销一个汽车厂商时，与客户说，我们可以接受回购担保和调剂销售两种方式，结果客户当然选择调剂销售。这样的结果使银行授信处于风险状态，在申报经销商授信额度时候遇到重重困难。

开始让步，为将来给经销商续作授信留下太多困难，本想快速搞定这个项目，结果反而弄糟。

三、知识(Knowledge)。

精通各项银行产品和知识。懂产品决定我们的价值。

银行客户经理可以一无所有，但绝不能一无是处。

银行客户经理要精通各类银行产品及服务介绍、银行产品功能、银行产品通过PPT展示、银行产品演讲知识、宏观专业技能知识等等。要高度精通各项银行对公授信产品，这是关键中的关键，要高度知道这些产品如何使用。

客户经理一定首先要成为一个产品高手，精通银行业务，能够自由组合使用。

从重要性来看，态度是成功支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。

态度的改变除靠集中培训之外，更重要是日常灌输，要“年年讲、月月讲、天天讲”，要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK的中文翻译是“问”，就是要求企业建立勤学好问的大环境。从培训的时间顺序来看，知识需要在入职时就开始培训;技巧可以在观察考核几个月后因人而异、查漏补缺、选择培训;态度培养则是长期的日常工作。

只有把握好ASK三方面培训的平衡，才能既提升能力，又留住人才。

能力很重要，可有一样东西比能力更重要，那就是人品。人品和能力，如同左手和右手：单有能力，没有人品，人将残缺不全。

人品决定态度，态度决定行为，行为决定着最后结果。

人品意义深远，没有人会愿意信任、重用一个人品欠佳的员工。好人品已成为现代人职业晋升的敬业标杆与成功人生的坚实根基。