医药制造企业与国民生活存在紧密联系，尽管当前制药企业得到了较快发展，但是各种医药政策不断调整，医药价格也不断变化，金税四期等使得外部环境发生改变，对于医药行业的发展产生了重要影响。

在这种情况下，医药企业开始集中采取赊销等方式确保自身销量，但是也导致累积了大量的应收账款，极易引发坏账等风险，因此加强应收账款管理至关重要。基于此，本文分析了医药制造企业应收账款管理存在的问题，并详细探讨了其应对策略。

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医药企业应收账款管理现状与特点

(一)现状

近年来，医药制造企业得到了较快发展，整体利润不断上升，根据相关统计数据，我国医药制造企业2018年至2019年整体利润实现了5.9%的增长。医药制造企业总体资产呈现稳定上升趋势，无论是发展规模还是整体速度都明显增加。

但是根据应收账款相关统计数据，相较于总资产，一些医药制造企业的应收账款达到了12%以上的占比，企业需要投入一定的时间和精力进行应收账款的管理，考虑到其整体占比较高，非常容易引发各种管理风险，如坏账和呆账等，给企业带来一定的经济损失，甚至威胁企业的正常运营与发展。

(二)特点

首先是应收账款占比较高，医药制造企业生产的药品主要面向不同的主体销售，包括个体、医院、代理商等，但是销售过程中常常采用信用销售模式，在这种情况下导致应收账款大幅度增加。

其次是应收账款信用天数集中在三个月内，在医药制造企业经营过程中，会面临药品时效的限制，所以需要在一定时间内收回部分合作方的资金，尤其是医院等。

因此会计人员需要关注已经超过指定时间的款项，确定这种情况发生的原因并制定针对性应对策略。最后是对应收账款管理人员提高了要求，面临医药价格下降、医药政策调整以及税务政策的落实等复杂的外部环境，应收账款管理人员需要具备扎实的专业知识和技能，能够基于自身工作经验应对各种管理问题，提升应收账款管理质量。

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医药企业应收账款管理存在的问题

(一)审批流程形式化

医药制造企业在经营管理过程中，销售是非常重要的环节，在开展赊销业务时通常需要由相关部门完成信用审批工作，而销售部门承担了主要的职责。

首先，较多医药制造企业考虑到运营成本，往往没有设置专门的审批部门与人员，负责审核合作单位的信用情况并完成审批工作，没有制定相对完善的审批流程。

其次，即使部分医药制造企业设置了专门的审计部门，但是没有安排相关人员对信用审批等实施监督管控。

除此之外，财务部门在应收账款管理方面发挥着重要作用，部分企业没有赋予其相关权限，使其无法对信用审批过程提出建议与看法，导致信用审批工作流于形式，缺乏相关部门的共同参与共同决策，也无法实现有效监督管控，难以保证信用审批的实效性。

(二)缺乏科学合理的信用政策

医药制造企业在经营过程中，面临着激烈的外部行业竞争，为了提高自身市场份额，部分企业常常采取赊销方式，增加了企业经营风险。不仅是外部竞争压力，企业在开展赊销业务之前没有全面了解客户的情况，尤其是其信用情况，也没有建立完善的信用政策用于评估这些客户的信用等级，相关监管工作也没有落到实处。

通常情况下，信用等级较高的企业具有一定的偿债能力，企业能够及时收回应收账款，有利于降低坏账风险，而一些信用等级较低的客户，往往会拖欠相关款项，容易引发企业坏账或呆账风险。如果医药制造企业针对这些客户没有采用差异化的合作方式，基于其信用等级开展赊销业务，可能会引起客户的不满，同时增加企业经营风险发生的可能性。

此外，从外部情况考虑，国内仍然没有制定相对完善的社会信用管理体系，由于国内对其相关研究较晚，相关管理制度和惩罚机制仍不完善，当一些企业没有按照合同履行义务时，没有针对这些企业采取严厉的惩罚措施，导致信用缺失等现象不断加重。所以，当应收账款没有及时收回时，缺乏相关法律体系为医药制造企业的维权提供支持。

(三)责任不明确，对账不及时

较多医药制造企业没有建立健全应收账款管理责任制度，针对应收账款管理涉及的各个部门，没有划分好其具体职责，因此，在出现管理问题时，不同部门常常相互推诿责任，难以开展后续的追责工作，影响应收账款管理质量。

在应收账款管理方面，相关部门没有建立良好的沟通合作机制，人员协作意识不足，各个部门只考虑做好自己的工作，如财务部门仅完成记录工作，销售部门则主要完成销售目标，不同部门没有及时对接应收账款管理工作，导致一些账款不断推迟，无法及时收回。

除此之外，财务部门没有及时开展对账工作，也会影响款项的正常收回，增加风险。部分人员虽然及时完成了对账工作，但是缺少对账依据，当出现应收账款问题时，难以为企业提供依据，影响款项的正常收回。

(四)缺乏完善的内部考核与激励机制

部分企业没有建立完善的考核机制，尤其是销售部门，销售人员仅仅关注销售目标是否达成，对于应收账款的管理重视不足。企业针对销售人员考核时，仅仅关注销售额等，并以此为依据确定其薪酬等，没有将应收账款的收回情况考虑在内，也没有制定相应的考核指标。

部分企业过度关注自身经营效益，追求整体利润的最大化，因此督促销售部门完成给定的销售目标，导致销售人员忽视了应收账款管理等工作。除此之外，部分销售人员离职后，没有对应收账款收回等工作做好正常交接，导致部分款项长期拖延，最后无法收回，给企业带来较大的经济损失。

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医药企业应收账款管理措施

(一)建立健全收款责任体系

医药制造企业应针对应收账款管理设置专门的管理部门，并明确其管理职责与具体内容，建立针对部门与人员的考核机制。多数医药制造企业在经营过程中，主要关注整体的销售业绩，忽视了应收账款管理，导致赊销款项越来越多。

对此，应使销售人员参与到应收账款管理工作中，并由其承担主要责任，负责收回其业务中涉及的应收款项，整个销售过程和合同签订环节以及全部款项的收回都交由销售人员完成。采取“谁销售谁负责”的管理模式，确保权责分明，落实好应收账款管理工作。

医药制造企业应根据实际情况制定回笼贷款责任书，要求销售人员签订该责任书，提高销售人员对应收账款的重视，能够积极主动地收回相关账款。除此之外，财务部门与销售部门应加强合作，建立有效的沟通机制，便于及时了解应收账款回收情况，各个部门应做好反馈工作，确保信息传递及时，实现有效的内部管理控制。

(二)加强客户信用档案管理

医药制造企业不同部门应注重沟通合作，提高对客户信用档案管理的重视，了解掌握客户相关信息，并建立客户档案，将信息及时记录到档案中，包括单位名称、地址、联系方式和业务负责人等。同时应做好市场调研，掌握客户资信情况，谨慎选择合作客户。

对于信用情况良好的客户，应确定其优先等级，可与其开展赊销业务;而对信用情况中等的客户，应做好管理控制，结合企业实际情况确定相应的销售量，避免累积过多应收账款，便于后续及时收回款项;对于信用情况较差的客户，应避免与其开展赊销业务，降低经营风险。

通过建立客户信用档案，并根据合作企业或单位运营情况，及时更新相关信用等级信息，划分好客户类别，在后续合作时制定针对性的合作方案，落实好客户信用档案管理工作。同时，医药制造企业可建立客户信息数据库，有利于企业做好客户筛选工作，为企业的业务决策提供支持，确保企业做出更加科学合理的决策，减少应收账款。

企业应设置专门的档案管理岗位，并配备符合岗位需求的人员，能够凭借自身专业知识和丰富的工作经验分析客户信用情况，防止出现操作失误，增加企业应收账款中可能出现的坏账、呆账等风险。

(三)优化企业信用政策

医药制造企业在实际运营中，应结合实际情况制定科学合理的信用政策，一方面有利于提高销售额，另一方面可降低应收账款中的坏账风险等，尽量规避不必要的经济损失。

首先，应制定科学合理的信用标准，收集客户基本信息和信用资料后，应做好分析整合工作，并借助“五C”系统对其展开分析，该系统主要是指客户品质、能力、资本、抵押和条件，企业应基于这些指标评估客户的信用等级。

与此同时，应科学确定信用标准，针对不同客户，在评估其信用标准后制定相应的销售策略，如果客户达到标准，可以采取赊销方式，如果客户不符合信用标准，应避免采取赊销方式交易，可要求其使用现销方式。

其次，企业应优化信用条件。主要是指开展赊销业务时，企业可赋予客户延期付款权限，而这也需要满足一定的要求。

通常而言，企业信用条件会根据其经营情况发生改变，其还受到其它因素的影响，包括外部环境、资金状况等，企业需要综合考虑这些因素确定信用条件。医药制造企业不应仅仅关注销售额的增加和利润的获取，还应将应收账款延期可能带来的后续风险考虑在内，避免后期企业运营陷入困境。

最后，企业应制定合理的应收账款回收策略，考虑到账款的拖欠情况，并结合其具体原因等分析，在此基础上制定科学合理的回收方案。针对没有到达约定期限的客户，应避免采取多次催款等措施，对于已经超过约定期限但是时间较短的客户，可以适当地采取电话催款等方式，针对已经超过合同约定期限较长一段时间的客户，应采取严厉的催款态度，如果多次催款未果，应借助法律手段等追回款项。

(四)完善激励机制

应收账款的收回是销售的最终目的，医药制造企业只有做好应收账款管理工作，实现贷款回笼，才能保证其经济效益的提升。所以企业应建立人员考核体系，尤其是销售人员，应制定科学合理的管理制度，并完善配套的奖惩机制。如果款项未能及时收回，应及时追究销售人员责任，可扣除部分薪酬补偿贷款利息，如果是人员操作失误导致的应收账款管理问题，应实施严厉的处罚。

此外，针对部分及时收回款项的人员应给予奖励，激发人员工作积极性，也提高人员对应收账款回收工作的重视。除此之外，应设置销售责任风险金，并通过预留年终奖金等方式作为该款项的投入，可补偿坏账等风险带来的经济损失。

(五)规范收账程序

在回收应收账款过程中，应收集整合各项资料，包括收款凭证、客户反馈等，向客户明确还款时间，并将这些信息汇总及时上报给相关部门，便于后续采取应对措施。企业应优化收账程序，使其更加规范化。

第一，整理好相关资料，具体包括销售管理制度、签订的合同、回执单等，这些可作为重要的依据，便于后续开展款项回收工作。

第二，应汇总客户反馈资料等，在收回款项时，应及时记录相关信息，包括债务清单和纸质凭证等，同时应记录电话、回执文件等。

第三，应及时通知客户账款信息，包括还款日期等，要求客户按照合同相关条款及时偿还款项。

第四，应做好催款工作，具体方式包括电话通知，或者直接让企业人员前往单位收回款项。

第五，针对款项回收过程中出现的问题，应及时上报上级部门或领导。

第六，采取法律手段维护自身权益，如果长期无法追回款项，应积极提起法律诉讼。通过规范化的收账程序，可为应收账款管理人员开展回收工作提供依据，同时可提升收账工作效率，对于企业应收账款管理具有重要意义。

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结语

综上所述，对于医药制造企业，应收账款管理是各项管理工作中的重点，但是医药制造企业由于外部环境和竞争压力等，应收账款占比不断增加，为了提升应收账款管理效率，需要采取针对性的管理策略，因此企业应认知到自身在应收账款管理方面存在的问题，并通过构建收款责任体系，建立客户信用档案，完善激励机制，制定规范化的收账程序等策略，减少企业应收账款总量，降低坏账、呆账风险，确保企业正常运转。