谈判，常被人跟“砍价”划上等号。谈判是采购降本的重要方法之一，一场成功的谈判需要合理安排时机(天时)、场地(地利)和人员(人和)，做好谈判前准备，过程合理运用方法和策略，事后做好感情维护的系统性的沟通工作。

但谈判往往不是效果最好的降本方法，如果我们不了解行情、成本、供求关系、双方市场地位等因素，谈判不仅很难达到目的，还可能暴露己方的“不专业”，给未来的合作埋下隐患。

采购是一门实践性学科，没有放之四海而皆准的采购方法、策略和模式，每个企业、每个阶段、每种物资，都有其特殊性，应结合业务实际和战略需求采取与之匹配的采购方法、策略和模式。本文列举采购降本的一些方法，力求从可执行落地的方向去阐述，摒弃脱离实践指导意义的空洞理论，希望能带给大家一些思考。

01 基于行情预判的战略采购

市场经济下的商品和材料(乃至服务)的价格随时间波动是很正常的经济现象。采购一线业务要对自己所负责采购的物资行情保持高度关注，具备行情趋势的前瞻性。对于大宗原料，不仅要了解采购物资的行情波动，还要了解供应商上游的原料行情波动，以尽可能早地预测到行情变动趋势，及早做采购决策。

当预测到行情处于下跌通道时，应保持低库存，按需采购。当预测到行情处于上升通道时，应积极采取战略采购，通过批量性订单，提前锁定采购成本。

为了同时降低库存持有成本和风险，尽可能采取下单锁定、按需分批发货的方式。

02 联合采购

量大从优，大多数时候都是成立的。当自身采购量小的时候，很难拿到较低的采购价。这时候可以尝试通过联系其他需求单位进行联合采购。通过集合需求量，提高采购量，以提高议价权。

在实际工作中，很少实施联合采购，一是由于一线采购很少能跳出自己的眼皮底下的工作去研究行业情况，去了解其他需求方的采购情况;二是公司往往对同行的联手合作心存芥蒂。但事实上，在自己采购量比较小的情况下，联合采购是非常不错的一种降本方式。

联合采购，需要协商出唯一的对外采购主体，而其他单位仅作为仓库形式。

03 优化采购渠道

我们常常主张源头采购。确实，源头采购可以消除中间环节，不仅可以降低中间环节的成本，还能提高与源头厂家直接对接，提高在产品研发、品控等方面的沟通效率。

然而，源头采购的价格并不一定比代理商或经销商的价格低。因为渠道商的采购量大，且有返利等优惠政策，对于当地采购量较小的客户，从当地渠道商采购，反而是一个更佳的采购策略。

04 集中采购

对于集团性的公司，各分子公司的分散采购模式，虽然有利于横向对比采购价格，提高采购执行的灵活性，但采购量的分散削弱了议价能力，加大了集团整体的管理成本。

对于可以实现集中采购的物资，比如通用原料、包装材料、封箱胶带等，尽可能通过总部集中采购模式，统一采购，以降低成本，同时实现品质的均一性。

集中采购，也适用于OEM采购。若干代工厂通用的原辅包材，可以由委托方集中采购，实行来料加工。这样既有利于控制采购成本，又能提高代工厂之间的品质均一性，同时缩小供应商原料品质黑洞。

05 招标采购

招标采购，与电子竞价、询比价、竞争性谈判，并列为常规的四种采购方式。其中，招标采购，较为正式，分为邀请招标和公开招标。

招标除了能加剧供应商良性竞争有效降低采购价格外，还能借助招标开发、遴选、引入优质的供应商，优化供应商结构。

06 电子竞价采购

电子竞价采购，是依托于电子采购平台实现的一种采购方式，也被称为反向拍卖。它通过控制报价时间和供应商背靠背的报价方式，加剧了供应商之间的竞争，让采购方在无需谈判的情况下，实现降价。

电子竞价采购，适用于寡头垄断和完全竞争行业的物料采购。尤其在寡头垄断格局下，通过谈判很难打破供应商联盟的，通过电子竞价，让供应商在倒计时的紧迫感下，瓦解联盟，做出让步。

07 替代品开发

借助供应商资源，引入新工艺、新配方、新材料，以及开发出性价比更高的性价比，是采购降本较为高级的方式。

比如，曾经白砂糖市场一度大幅上涨，很多企业诸如可口可乐等通过采购一定量的较低价格的果葡糖浆来替代白砂糖，以实现降本。比在白砂糖市场通过与供应商谈判降本，更有效，降本幅度更大。

08 通过供应链整体协同，消除过程成本

供应商的报价里，除了原料成本、制造费用、三项期间费用、税金和利润外，还有仓储成本、物流成本，以及风险成本(叠加在行业平均利润里，以超额利润体现)。

如果采购方能基于大供应链整体协同的思路，通过科学设定订货量、订货频次，给出明确的回款时间，以利于供应商合理排产，提高产能稼动率，提高库存周转率，降低紧急发货产生的额外物流成本，降低资金风险，势必能在一定程度上协商降低采购价格。

恐惧源于未知，焦虑源于不确定性。当我们不再站在供应商的对立面，而是打破信息壁垒，甚至共享库存信息，携手消除我们给供应商带去的恐惧和不确定性，这样的交易成本是最低的。

09 降低使用成本

当采购单价无法持续下降的时候，通过研究降低使用成本，是一种值得尝试的降本方法。

通过持续的供应商辅导，提高产品的出品率、正品率，或者降低产品的添加量，能够降低采购方的使用成本，从而间接地降低了采购成本。

如通过微调包装袋规格，减少包装袋的损耗，以提高包装袋的出品率;通过调整添加剂的载体，以降低添加量，进而降低使用成本;通过实施寄售采购的模式，降低采购方的库存成本和资金占用，等等。

10 谈判降本

人的社会属性，决定了谈判无处不在。不可否认，谈判是一种极其重要的降本方法。

但是，倘若我们不了解采购标的物(物料、产品或服务)的成本，不了解市场行情，只是“一张口就降价”，并不能取得良好的降本效果。

举个例子，假设需采购一款产品，其成本是5元/pcs，供应商报价20元，如果我们不了解成本和市场价格，那我们通过谈判降到10元/pcs，是否就足以认为谈判已经取得显著效果，但实际上这个价格仍有较大的议价空间。

因此，谈判是一项系统性很强的，要求当事人具有较强的综合素质的工作，只有基于对产品、市场、双方的筹码等信息已充分了解，且能艺术性地掌握谈判的主动权的情况下，才可能在谈判中取得预期的效果。如果不能，光靠“磨嘴皮子”，是很难取得降本成效的。

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