01.提问（成本分析培训）

有一家汽车配件加工企业，根据客户提供的图纸帮客户加工汽车配件。目前企业处于产能过剩、竞争激烈、低毛利、高亏损的状态，但是亏损的原因难以分析，怎么办呢？

02.答疑

盈利和亏损是财务会计的概念，是结果性指标。一些情况下，考虑到折旧等因素，在财务会计角度说亏损时，实际上可能是盈利。反之，说盈利时，实际上可能是亏损。如果要了解真实的财务结果，需要使用管理会计的策略——解剖整条价值链。

该企业是一家汽车配件加工企业，产品的成本由材料采购、加工和物流环节的成本构成。因此，亏损的原因可能有三种情况。

第一种情况，有些产品在接单时报价低于该产品的材料采购成本，使该产品在采购环节没有边际贡献，那么就会导致亏损。

第二种情况，产品报价低于加工成本，使加工环节没有边际贡献，进而导致亏损。

第三种情况，产品报价时固定成本分摊不足，造成低报价，使产品有边际贡献但毛利比较低，在接单量不足的情况下就会亏损。当然如果不接单，亏损会更严重。

经济学的规则是量少价高、量多价低。该企业在接单时，应该根据订单量计算产品报价，按盈亏敏感系数确定三个价格：

一、盈亏平衡价格，这是底价；

二、按盈亏敏感系数的1.25倍报价；

三、按盈亏敏感系数的1.5倍报价。

盈亏敏感系数基本上通过综合考虑行业合理盈利和产品风险系数来确定。此外，使用盈亏敏感系数报价时还要考虑企业的竞争力。

如果企业竞争力非常强，客户只能找本企业加工产品，短时间加工量也不会增加很多，则可以尝试按盈亏敏感系数进行产品报价。

如果客户可以随时撤单找其他企业加工，说明该企业竞争力很弱，不适宜按盈亏敏感系数进行产品报价。

竞争力比较弱的企业除了需要考虑材料采购、加工和物流环节的成本之外还需要考虑培植核心价值的成本。

例如，以客户关系为核心价值的企业需要增加维护客户关系的招待费，以销售渠道为核心价值的企业需要增加营销费用。当然，产品报价时要将增加的成本计算进去。

企业不管采取哪种报价形式，最终目的是涨价。如果客户的成本压力很大，涨价可能性很小，就需要采取“靶向成本（targetcosting）法”挤压内部成本。

“靶向成本法”是指先明确规定产品的销售利润，倒推挤压采购和加工成本。这就可能会出现产品质量和生产效率的风险，因此如果采取“靶向成本法”，企业就要平衡好收益和风险之间的关系。当然，初次实施“靶向成本法”时不用顾虑太多。成本的压缩空间超出想象。

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