当前经济形式下，管理会计正在成为会计改革主旋律，财务总监应紧跟节奏，在企业内部利用财务专业知识，发挥管理能力，培养一批管理会计，通过对销售、采购、成本、库存等方面进行管控，帮助经营者进行全面的公司治理，提升企业经济效益。

    2014年11月14日，财政部发布《关于全面推进管理会计体系建设的指导意见》，为全国管理会计的发展进行了“顶层设计”，开启了中国特色管理会计体系建设新时代。管理会计人员既要熟悉会计业务，又要具备营销、管理、人力资源等方面的知识，继而利用会计，帮助企业和单位改善管理，创造价值。财务总监，作为企业的财务负責人，是企业的核心管理人员之一，除了财务报告分析、税务统筹等基本职责外，有些企业还需要财务总监参与资本运作、筹资融资等。财务总监的职责是什么？

    一、财务总监的销售管理职责

    企业的经营起于销售，销售的终极目标是获得利润。因此，销售不能仅仅是销售总监和销售团队的事，财务总监和管理会计应该利用自身的财务优势，帮助制定销售价格，客观分析客户、产品、业务人员各自在销售过程中对企业的利润贡献，发挥其销售管理职责。

    1.销售价格管理

    确定销售价格是门学问，涉及到产品的市场行情、品质、品牌等等诸多因素。笔者认为销售价格不能搞一刀切，不仅要考虑产品的生产成本，还要考虑不同地区的运输成本、不同客户的返利和业务费以及资金占用等销售成本、公司的其它费用等，核算出不同规格、不同地区、不同客户的综合销售成本，制定出符合市场的合理的销售价格。

    （1）产品的生产成本

    产品的生产成本是制定销售价格的基础。财务总监要根据公司的产品特点，尽可能细分系列和规格型号，核算出相对准确的产品成本。要区分产品的变动成本和固定成本，找出重要的成本变动因子（比如市场行情变化较大的重要原辅材料），设定产品的变动成本数学计算模型。

    （2）产品的运输成本

    制定销售价格除了关注产品的生产成本外，还要考虑运输成本，不同地区的运输费用相差很大，应该计算出不同地区客户的单位产品运费成本。

    （3）不同客户的销售政策

    企业会针对不同地区或不同销售量的客户制定不同的销售政策，比如不同的现金返利或实物返利比例、不同的资金铺底额和信用账期等等，财务总监应根据公司的销售政策，计算出不同客户的营业成本。

    除此之外，销售成本包含的内容还很多，如广告投入、展销费用等，财务总监应根据客户和产品特点，协助销售总监共同制定销售价格，特别关注主要原材料市场行情变化对成本的重要影响，应设定市场销售价格随产品成本变动而相应调整的价格变动机制。

    2.销售考核

    企业为了提升销售人员的工作积极性，往往会制定销售考核方案。制定考核方案时，不能仅仅考虑销量。为了避免销售人员盲目追求销量而拼命为客户争取价格优惠等损害公司利益的行为发生，销售总监应会同财务总监共同制定销售考核指标，如：新客户开发、销售产值、资金回笼、销售利润、坏账等指标，根据不同产品不同市场制定相应的考核比例，对销售人员进行全方位考核。

    3.客户评价

    销售的过程中应定期对客户进行评价和评估，不仅仅考量每个客户的销售量和销售金额，还要评估回款的及时性，应通过销售金额、销售成本、资金占用成本、运费、佣金和返利等多因素计算出不同客户的利润贡献额和利润贡献率，从而得出相对客观的客户评价意见，区分出客户的优劣。

    4.产品评估

    不同产品在不同时期对企业的贡献不尽相同，管理会计每月应分析不同型号产品的销售产值、销售成本和各项费用，计算出各规格型号产品的利润贡献额和单位利润，客观反映各产品对公司的贡献情况，方便经营者做出产品的扩产或减产的决策。

    财务总监应该根据公司的年度预算，每月跟踪销售情况，比较实际销售的产品结构、市场、销量、销售价格、销售金额与预算间的差异，分析各因素对利润的影响。通过销售管理，能够帮助经营者优化产品结构，提高业务员的积极性，服务好优质而忠诚的客户，提升市场占有率，提高企业经济效益。

    二、财务总监的采购管理职责

    采购的过程关系到产品的材料成本和品质，有效进行采购管理直接影响到企业的经营成果。因此，财务总监应该参与采购过程，对供应商、采购价格等进行管理，不定时的进行市场价格和市场行情调查，对采购的物资的适用情况进行现场了解，从而对采购起到监控作用。

    1.供应商管理

    采购的管理从供应商的选择和培养开始。在重要供应商的筛选过程中，财务总监应积极参与，通过供应商现场调查、资料分析、访谈等多种方式审核供应商的主体资格、财务状况、商业信誉等，并进行相应的风险评估；了解其生产能力、上下游合作关系和信用承受能力，确保供应商具备充分的履约能力和一定的账期承担能力。尽量避免要求现款现货或预付结算的供应商，一方面为采购物料的品质增加保障；另一方面充分利用供应商的信用帐期减少公司营运成本。另外，供应商的选择应引入竞争机制，尽量避免重要物料的供货商为单一客户，从而减少对供应商的依赖，增加本企业的采购议价能力和减少公司风险。

    2..采购价格管理

    财务总监应关注和参与重要物料的采购价格议价，（1）对市场行情变化较大的主要原材料，要及时跟踪市场行情变化，要比较库存囤积引起的资金占用成本和材料上涨幅度带来的成本孰大，从而设定最优库存量和购买材料的最佳时机，既要确保不影响生产，又要踏准市场节奏，避开材料的上涨高峰期，在价格的低位区或调整区购进，达到节约综合成本的目的。（2）对重要的辅助件或加工件，要充分了解其生产工艺和过程，以及所需重要的原材料、设备的市场价格，估算出合理的成本，根据外购价格和自制成本间的差异建议经营者作出外购还是自制的决策。对确需外购或托外加工的元件，要关注其相关主要原材料的市场变化，找出采购价与重要原材料价格变动的对应关系，方便采购人员随着原材料的市场行情变化做出及时的议价。在对外加工合同中，应列明加工废品率以及多余报废品的处理和赔偿条款，应定期做好加工费对账以及剩余未完工外加工件的盘点工作。（3）审核采购价格时要注意发票税率，对相同的价格而言，甲客户开票税率17%，乙客户开票税率3%，从现金流角度看甲乙的价格相同，但从其成本价格即不含税价格的角度看，则乙客户价格高于甲客户。另外，财务总监应参与重要采购合同的制定和审核，要关注交货期、付款方式、运输过程的责任归属、违约的处理等条款，防止经济陷阱。（4）对于境外采购的物料，财务总监还应关注结算货币币种、汇率变化、国家的关税、增值税税率等政策变化，及时通知采购人员进行议价。endprint

    如上图，2015年至2016年间，美元兑人民币大幅升值，这大大增加了进口企业的成本，财务总监应会同采购人员，通过谈判议价，让供应商共同承担由于汇率变化引起的采购成本增加。

    3、支付管理

    付款管理是財务工作的重要环节，在此环节中财务总监着重关注到期款项金额、是否有品质不良扣款、仓库是否有呆滞或不良尚未退货等等，特别注意结账后账面无余款或余款不足以作为品质保障的客户，要查清仓库是否有对应未使用完的物料，或是否物料虽已消耗但质保期未到期等情况，对此类客户的结账要特别慎重，需要留足质保金才行。对有使用寿命的重要配件，要特别关注有无未达使用寿命就报废的物料，对此类情形需要按实际使用寿命按比例结算货款或做出退货处理。固定资产的支付要仔细核对合同条款，对以安装合格或使用正常作为付款前提的支付或付清固定资产质保金的情形，需要相应的使用部门、机修部门等多部门联合签字审核方能支付。

    采购是公司治理的重要环节。财务总监通过采购管理，可以协助价格谈判降低采购成本，充分运用供应商的信用周期减少公司资金成本，通过了解供应商和审核重要合同帮助规避公司经济风险。

    三、财务总监的库存管理职责

    物料仓和成品仓的管理是保证公司正常生产和销售的基础，财务总监应重视每月公司的盘点，重点关注呆滞库存。对品质不良的外购物料要督促及时退货。对呆滞成品应分析原因，要求生产单位按订单生产，减少多产造成的积压；对滞销产品请求销售支援，通过促销等方法清除库存，同时提报经营者适时调整产品结构，避免新的呆滞库存的产生。

    四、财务总监的成本管控职责

    1.成本核算体系的确定

    成本管控是财务总监的基本职责之一。产品的成本不能单纯是原辅材料、人工成本、制造费用的简单累加。财务总监应该充分了解生产流程和产品特点，制定出符合企业特点和要求的行之有效的成本核算体系。比如，模具生产企业，由于设计的要求不同，各模具的配置、采用的材质、加工要求和加工工序均不同，这种非标准化的生产过程决定了其成本核算不能采用规模化生产的核算模式，作业成本法是个不错的选择，可以相对准确的核算出每套模具的成本；而对于批量化标准化生产的企业而言，企业中不同系列的产品或相同系列不同规格型号的产品除了消耗的原材料不同外，生产过程中占用的设备、厂房资源，消耗的水电能源、人工效率等也不尽相同，财务总监可以根据企业要求和产品特点，选择按批次或按产品类别进行成本核算。

    2.成本控制

    财务总监应根据年度预算，帮助生产单位设定各产品的产能要求、人员编制、设备需求等，制定年度产量目标、消耗考核和成本指标，在月度或季度进行人工效率、实际产量、物料消耗和成本跟踪，并与指标对比和分析，找出差距，帮助提出改进意见。同时财务总监应该在企业中推行全面成本管理，成本管控要求全员参与，全过程管控，全面实施，从而提升公司的整体效益。关于成本管控，笔者在《浅谈新经济形式下的全面成本控制》论文中有详细的分析，在此不再赘述。

    作为企业的财务核心主管—财务总监而言，推行管理会计制度，培养适应企业管理需求的管理会计势在必行，管理会计可以参与企业经营的全过程，从而为经营者提供决策支持，最终实现财务管理为企业创造价值的总目标。