我发现了一个规律，应收账款居高不下的企业，多是产品没有独特性的企业，其产品质量一般但销路广。

这类企业难免陷入红海竞争，市场血拼特别容易滋生三角债，容易出现坏账。一旦赶上经济萧条，红海竞争的企业必定哀鸿一片，纷纷抱怨下游拖欠货款，实际上这些抱怨者也是其上游的抱怨对象。

企业要想摆脱应收账款回款难的苦恼，一方面要加强客户信用管理，谨慎赊销或拒绝赊销，做好这方面需要企业有较强的管理能力;另一方面要提升产品附加值，摆脱低端市场竞争窘境，做到这一点，企业有可能走上良性发展的道路。

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应收账款因何形成

应收账款因何形成呢?从内因上讲，主要是企业采用了宽松的信用政策，想借此刺激销售，销售上去了，应收账款也会跟着上去。

许多企业在应收账款管理上陷入了两难境地：

抓，销售规模受限;不抓，坏账风险提高。

这就好比肌体用药，既有病痛折磨，又有药物依赖。

企业的产品没有独特性，市场竞争能力必然受限。如果企业仅满足于市场自然增长，当然不会出问题;如果经营者不甘心，还想寻求市场突破，那就要想办法了。

对大多数企业而言，能想的办法并不多，打开销售局面常用的就两招：降价与赊销。降价促销短暂执行可以，执行久了会挑起价格战，这可是危害整个行业的举动，谁都不敢轻易这么做。既然降价操作的空间有限，赊销自然更容易被企业采用。

当产品缺乏市场竞争力，竞品较多时，无异于火中取栗，如果对客户的资信调研不足，盲目赊销，很容易给自己挖坑，而且坑会越挖越大、越挖越深。

企业如欲诊治应收账款，先要治理经营者那份躁动的野心，要么循规蹈矩，走平稳发展的慢车道，要么在研发与技术上多投入，走蓝海竞争的快车道。切忌在慢车道上肆意超车，以免翻车。

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企业管不好应收账款的后果

如果企业一直受困于应收账款，可能有以下三个原因：

第一，企业卖低端产品，长期搞低价倾销，搞清仓出货;

第二，企业的主要客户是垄断型客户，而且很强势，对供应商施压;

第三，企业疏于客户信用管理，制定了比较宽松的信用政策。

应收账款偏高，直接导致的后果有以下三个：

第一，占用企业营运资金，很可能导致企业资金周转困难;

第二，提高了企业资金的机会成本，拉低了企业的利润;

第三，增加了应收账款的管理成本，还可能形成坏账成本。

这三个后果是明面的，大家都能看到。如果不出现大面积的应收账款拖欠与坏账，企业尚可承受，不至于让企业骤然崩盘。或许正是因为这种认知，企业应收账款管理容易出现“温水煮青蛙”的积弊。居高不下的应收账款降低了资金的周转率与收益率，在不经意间会一点点销蚀企业的竞争力，或在极端情况下，一举击倒企业。

疏于应收账款管理，“不治将且深”的间接影响有哪些，又有什么后果呢?

第一，影响销售人员绩效兑现，打击销售人员的士气。一般来说，销售人员的薪资结构都是采用“低底薪+高提成”的模式，兑现销售提成要待应收账款收回以后。如果应收账款迟迟不能收回，销售人员势必不能及时拿到对应的提成。如果应收账款拖欠情况严重，有可能会导致销售人员心生不满，无法安心工作。

第二，企业很可能被低商业信用的客户“绑架”，越陷越深。因为一直拖欠货款，有的客户会债多了不愁，最后反倒以此要挟供应商，如不继续赊货，前面的应收账款就不结算了。

第三，诱导赊销冲刺业务，造成企业财务信息失真。赊销在利润表上仍会表现为收入和利润，只是这类收入和利润没有现金流入做支撑，价值要大打折扣。如果企业的绩效考核过于偏重收入与利润的考核，又会催生放开信用政策刺激销售的后果，这等于给企业打了一个死结。

经营困难之际，财务报表上有两个风向标式的科目：营业收入与应收账款。因商品卖不动，前者会降低;因货款收不回，后者会上升。这两个科目的反向运动又必然带来一个后果，经营活动净现金流量下降，即企业会缺钱。市场进入冬天时，企业需要准备好“棉衣”，能捱过冬天，才能凤凰涅槃。

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